20
Temmuz 2017 tarihinde Pelin Taşel tarafından yayınlandı.
Talep Yaratma (“Demand Generation”),
oluşturduğunuz içerikler sayesinde
bilinirliği artırarak ürün/hizmetinize talep yaratmak. Amaç insanların
ürün/hizmetlerinizle ilgilenmesini sağlamak
Müşteri Yaratma (“Lead Generation”), yukarıda
bahsettiğimiz bu ilgilenen kişilerin size iletişim bilgilerini vermelerini
sağlayarak ürün/hizmetlerinizi satın almaya hazır potansiyel müşteriler haline
getirmek.
Bu
ikisi farklı terimlerdir ve her 2 amaca yönelik oluşturulacak içerikler, web
siteleri, programlar da farklı olmalıdır. Sitenizi, içeriğinizi ziyaret eden
müşterilerin potansiyel müşteriler mi yoksa öylesine ziyaret eden gelip geçen
müşteriler mi olduğunu ayırt edebilmek için metodlar geliştirmelisiniz. Hatta
her ikisine yönelik sayfalar geliştirmelisiniz. Talep yaratma için kısa, basit bloglar, videolar, “infographic”, ürün/hizmetin
kişilere faydasını sağlayan temel maddeler sıralanabilir, ürün/hizmetle ilgili
merak uyandıran, pek bilinmeyen bir bilgiyi sunmak olabilir. Müşteri yaratma için iletişim
bilgilerini isteyerek sunulan daha detaylı bilgiler, e-kitap, webinar’lar,
diğer rakiplerden farklılaştıran maddeleri içeren yazılar, bülten aboneliği,
müşterilerin yorumlarını alma, hatta kendi tasarımlarını oluşturmasını sağlama
sıralanabilinir. Örneğin bir boya firmasının web sitesine gelen bir kişinin
iletişim bilgilerini aldıktan sonra odasının resmini siteye yüklettirip uygun
tasarım ve boyayı deneme yoluyla yapmasını sağlamak.
Nasıl
daha fazla müşteri yaratabiliriz?
Buna
daha çok “inbound
marketing” yardımcı olur (Resim1). “Inbound marketing” içerik ve karşılıklı
iletişim ile güven oluşturarak ve ihtiyacı gidererek müşteri kazanmayı
amaçlayan pazarlama şeklidir. Blog, anahtar kelimeler vs.. ile sitenize
çektiğiniz kişileri CTA (call-to-action)
ile – ziyaretçilerin üzerine tıklayarak
aksiyon almasını sağlayan bir resim, buton, link veya mesaj- landing page’e yönlendiriyorsunuz. Bu
web sayfasına gelen kişinin karşısına iletişim bilgilerinin alınmasını sağlayan
bir form çıkıyor. Bu doldurulan form
karşılığında ilk başlarda sunulmuş olan “offer”(örnek
webinar katılımı, makale, e-kitap indirme gibi) bu kişiye iletiliyor.
Böylece bir müşteri yaratılmış olunuyor ve CRM sistemine yerleştiriliyor.
Bundan sonraki görev satış temsilcilerine düşüyor. Örneğin A+,A-,B+,B-,C olarak
potansiyellerine göre hedefleme yaptığımız müşterilerden A- ve B- olanlara (potansiyel ama
ürünlerinizi az tercih ediyor), pazar araştırması ile belirlenmiş pazar
segmentlerine göre ilgilerini çekecek blog, anahtar kelimeler ile siteye çekip
CTA ile webinar katılımı, makale, e-kitap vs... sunup satış temsilcilerinin de
katkılarıyla ve diğer dijital pazarlama projeleriyle A+, B+ müşteri haline getirilebilinir. Hatta
aşağıda sayılan aplikasyon, programlar “tool”, müşteriler hakkında daha detaylı
bilgi alınmasını sağlayabilir.
Resim1:
Kaynak:https://www.hubspot.com/inbound-marketing?_ga=2.113152973.859273937.1500382328-1277208315.1486569390
Müşteri Yaratma (“Lead Generation”) için program
örnekleri:
Sitenize
gelen müşterileri ne kadar tanıyorsunuz? İsim ve e-mail adreslerini biliyor
musunuz? Hangi sayfalarda dolaşıp, nerelere tıkladıklarını, formu doldurmadan
önce ve doldurduktan sonra ne yaptıklarını izliyor musunuz? Bazı programlar bu
bilgileri almaya yardımcı olabilir:
1-Hotjar: Sitenizde
müşterilerinizin hareketlerini, nerelere tıkladıklarını, sırayla nerelere
gittiklerini gösteriyor.
2-Crystalknows: Kişinin sosyal medyadaki hareketlerine göre
iletişim kurmak için en uygun yolu gösteriyor. Davranışsal metodlara göre
gerçek zamanlı öneriler getiriyor.
3-HubSpot Marketing Free: Hubspot’un ücretsiz müşteri kazandırma programı. Kendi form formatını
kullandırtıyor ve formu dolduran müşterilerin bilgilerini sizin datalarınıza
ekliyor. Ayrıca pop-up pencereler, “merhaba barları” sağlıyor.
4-IntercomAcquire: Intercom sitenize gelen
müşterilerle direkt iletişime geçmenizi sağlıyor. Kurallarını siz
ayarlıyorsunuz. Örneğin sitede 20 saniye kalan kişinin karşısına sağ alt
köşeden konuşma penceresi açılıyor ve mesaj geliyor. Operatör video ile de
bağlanabilir. Böylece canlı olarak karşılıklı iletişim şansı yakalanıyor.
6- Brand24: Sosyal
medyada kişilerin ürün/servisleriniz hakkındaki yorumlarını size iletiyor. Kötü
yorumlar varsa, yayılmadan mutsuz müşterinin şikayetlerine cevap verip
ihtiyacını karşılayabilirsiniz. Pozitif yorumların üzerine gidip
ürün/servislerinizi geliştirebilirsiniz. Böylece daha hızlı ve daha fazla
müşteri yaratma şansınız olacaktır.
7-Monitera: Türkiye
merkezli sosyal medya takip aracı. Hedef kitlenizi dinleme ve gözlemleme
fırsatı veriyor. Bunun yanında sektör ve ürünlerle ilgili gelişmeleri, son
tüketicilerin neler düşündüğünü öğrenme imkanı sunuyor.
8-Somera: Türkiye’de sosyal medya reyting analizleri,
duygu (sentiment) analizi, rekabet, içerik ve görüş analizleri yapıyor.
Internette
araştırdığınızda daha bir sürü program/araç bulabilirsiniz. Müşterileri izlemek
ve ölçümlemek için teknoloji o kadar gelişti ki rekabette öne çıkabilmek için
hedeflerinize sizleri en iyi ulaştıracak doğru aracı bulup kullanmak gerekiyor.
Müşterilerinizle ne kadar çok iletişim kurup onları dinler ve ne istediklerini
anlarsanız, ve ihtiyaçlarını karşılayan ürün ve hizmetler sunarsanız, talep
yaratmaktan daha hızlı müşteri yaratmış olursunuz.
Kaynaklar:
https://www.hubspot.com/inbound-marketing?_ga=2.113152973.859273937.1500382328-1277208315.1486569390
Kaynaklar:
https://www.hubspot.com/inbound-marketing?_ga=2.113152973.859273937.1500382328-1277208315.1486569390
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder
Fikirlerinizi paylaşın....